Generic selectors
Exact matches only
Search in title
Search in content
Search in posts
Search in pages

Ako zistiť, čo zákazník skutočne potrebuje?

Pochopenie potrieb

Tomáša poveril jeho šéf tým, aby sa zúčastnil obchodného stretnutia s potenciálnou klientkou. Ide o manažérku siete kaviarní, ktorej chcú navrhnúť spoluprácu. Tomáš na tomto stretnutí zastupuje reklamnú agentúru. Zahájenie rozhovoru úspešne zvládol. Prelomil ľady, predstavil sa a vytvoril emočné prepojenie. Je na čase, aby pokračoval ďalej.

Druhá fáza, ktorá nasleduje po zahájení rozhovoru, je pochopenie potrieb. Tu je kľúčové kladenie otázok. Nie je to o kvantite – nechceš predsa klienta zdržiavať. Skôr sa zameraj na kvalitu. Spýtaj sa teda toľko otázok, ktoré ti umožnia zistiť, čo zákazníka trápi a čo potrebuje.

Pýtaj sa otvorené otázky

Tie začínajú slovami: prečo, ako, kedy, kde, čo. Umožnia zákazníkovi rozvíjať odpoveď. Tieto otázky je dobré pripraviť si ešte pred obchodným rokovaním. Práve nimi potom začni – ukážu tvoju pripravenosť. Inšpirovať sa môžeš Tomášom:

„Rád by som sa dozvedel niečo viac o Vašich kaviarňach. Na Facebooku ste nedávno oznámili, že približne o mesiac chystáte otvorenie už tretej kaviarne. Čo je pre Vás dôležité pri tejto expanzii?“

Klientka: „Je pre nás dôležité, aby aj naša najnovšia kaviareň zodpovedala konceptu, ktorý sme zaviedli. Samozrejme, aj tam chceme poskytovať prvotriedne služby. Tak, ako aj doteraz.“

Tomáš: „Rozumiem. Čo Vám ešte ostáva zariadiť?“

Klientka: „Priestory sú už takmer hotové, ostáva len zopár drobností. Čakáme ešte na dve potvrdenia. Musíme tiež vyriešiť propagáciu.“

V tomto momente zozbieral Tomáš dôležité informácie.

Buď pozorný poslucháč

Neboj sa ísť do hĺbky pri otázkach. Zaujímaj sa o potreby zákazníka, pretože vďaka tomu si môžeš získať jeho dôveru. Cieľom však nie je len sa porozprávať, ale odhaliť konkrétne potreby.

Tomáš: „Ako ste riešili propagáciu pri otvorení nových pobočiek doteraz?“

Klientka: „Dávali sme inzerát do novín, nechali sme vytlačiť letáky, dávali sme reklamné príspevky na Facebook.“

Tomáš: „A aké máte skúsenosti s reklamnými agentúrami?“

Klientka: „Nie veľmi pozitívne.“

Tomáš: „To je nepríjemné. Čo konkrétne bolo na tej spolupráci zlé?“

Klientka: „Nepriniesli nám výsledky, ktoré nám nasľubovali. Zároveň s nami nekonzultovali podstatné veci.“

Tieto informácie umožňujú Tomášovi identifikovať nevyriešené potreby – niekto spoľahlivý, kto by klientke pomohol s propagáciou novej kaviarne.

Over si, či správne pochopil informácie

Teraz prichádza odpoveď na otázku: kedy môžeš začať predávať?

Vtedy, keď vieš, čo zákazník potrebuje. Zároveň máš predstavu, ako mu pomôcť.

Over si u zákazníka ochotu vyriešiť potrebu otázkou. Tým by si mal získať súhlas od zákazníka, že mu môžeš dať ponuku.

Tomáš: „Ak som to správne pochopil – ak Vám pomôžeme s propagáciou novej kaviarne, pričom s vami ako agentúra budeme jednať transparentne a pomôžeme vám dosiahnuť výsledky, ktoré si spolu na začiatku stanovíme, tak budete so spoluprácou spokojná. Je tak?“

Klientka: „To znie dobre.“

Tu vidíš, že Tomáš ešte nič nepredával. Len si overil informácie, ktoré mu potenciálna klientka dala. Zároveň od nej získal nepriamy súhlas, že môže prísť s ponukou.

ZHRNUTIE

Pri pochopení potrieb je dôležité, aby si:

  • kládol správne otázky – hlavne tie otvorené (kde, kedy, prečo, ako, čo) 
  • pozorne počúval – zaujímaj sa o potreby zákazníka
  • si overil, či si správne pochopil informácie – zároveň tak získaš súhlas od zákazníka, že môžeš prísť s ponukou
Dajte o tejto technike vedieť aj svojim známym:
Premium WordPress Themes Download
Download Premium WordPress Themes Free
Download Premium WordPress Themes Free
Download Nulled WordPress Themes
udemy free download
download xiomi firmware
Download Best WordPress Themes Free Download
free download udemy paid course

PRIHLÁSENIE NA ODBER NÁSTROJOV NA E-MAIL

Nový nástroj každý týždeň?

CHCEM ODOBERAŤ NÁSTROJE

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

Vzdelávacia platforma plná soft skills nástrojov patrí pod vzdelávaciu spoločnosť SUVko Coaching, ktorá tieto nástroje preveruje a trénuje vo firemnom vzdelávaní.
Kontaktné údaje
© Copyright 2018 - SUVko s.r.o.  - Všetky práva vyhradené
Scroll Up
linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram