Generic selectors
Exact matches only
Search in title
Search in content
Search in posts
Search in pages

Ako zahájiť obchodný rozhovor, aby si nabral plusové body od úplného začiatku?

Nesnaž sa predávať od prvého momentu

Tomáša dnes jeho šéf poveril tým, aby sa na budúci týždeň zúčastnil obchodného stretnutia s potenciálnou klientkou. Ide o manažérku siete kaviarní, ktorej chcú navrhnúť spoluprácu. Tomáš pracuje v reklamnej agentúre síce len krátko, no jeho šéf je presvedčený o tom, že túto úlohu zvládne. Dal mu niekoľko dôležitých rád, aby bolo toto stretnutie úspešné.

Je možné, že si sa ocitol v Tomášovej situácii a čaká ťa tvoje prvé obchodné stretnutie. Alebo možno máš už za sebou takýchto stretnutí veľa. Tento článok je užitočný v oboch prípadoch. Keď si nováčik, ukáže ti, ako začať rozhovor. Aj keď si už ostrieľaný obchodník, dostaneš niekoľko tipov, ako to môžeš robiť ešte lepšie. Tak sa poďme na to spolu pozrieť.
 

Pamätaj: vytváraš prvý dojem

Zahájenie rozhovoru je súčasťou tzv. scenára obchodného stretnutia, ktorého ďalšími fázami sú: pochopenie potrieb, návrh riešenia, zvládnutie námietok a uzavretie dohody.

Je veľmi dôležité, ako rokovanie začneš. Často je to prvýkrát, kedy vidíš daného človeka. Zahájenie rozhovoru preto súvisí s vytváraním prvého dojmu. Nezabudni na správne podanie ruky, či udržiavanie očného kontaktu.

 

Prelom ľady

Najskôr je tvojou úlohou prelomiť ľady (tzv. ice breaking). Začni niečím zaujímavým, čo si si všimol napríklad pri príchode na stretnutie. Hovor o niečom, čo je druhej strane blízke. Tým vytvoríš emočnú väzbu. Najskôr teda prines informáciu, ktorá vyplynie z danej situácie. Prezentuj ju v pozitívnom svetle a následne ju preklop do otázky.

Tomáš: „Dobrý deň, pri príchode do Vašej kaviarne som si všimol, že na stenách tu máte pôsobivé obrazy od viacerých súčasných slovenských umelcov. Prečo ste sa rozhodli prezentovať práve moderné umenie?“

Klientka: „Myslíme si, že dobrá káva a umenie patria k sebe. Keďže sú našou cieľovou skupinou prevažne mladí ľudia, rozhodli sme sa dať priestor mladým slovenským umelcom, aby u nás mohli prezentovať svoju tvorbu. Čo nám prinášate vy?“

Vidíš, že klientka sa nám rozhovorila. Dôvodom je to, že Tomáš jej položil otvorenú otázku „prečo“. Práve tento druh otázky umožní ľuďom odpovedať dlhšou vetou a nie jednoslovne. Môžeš použiť aj ďalšie typy otvorených otázok, ktoré sa začínajú slovami: ako, kedy, kde, čo. 

Celú túto úvodnú časť sa snaž prispôsobiť danému človeku hlavne na základe typológie osobností. Jeho kancelária či odpoveď na otázku ti napovie, či sa rozprávaš s niekým, kto je zameraný na emócie. Alebo na logiku. 

 

Predstav sa

Po tom, ako prelomíš ľady, prichádza na rad krátke predstavenie tvojej firmy a bodov rokovania.

Tomáš: „Zastupujem marketingovú agentúru, ktorá je najväčšia v tomto regióne. Vy ste tu zas najväčšia sieť kaviarní. Poďme zistiť, ako si môžeme navzájom pomôcť.“

Klientka: „Znie to rozhodne zaujímavo.“

Tomáš bol stručný. Pri predstavení firmy sa zároveň zameral na to, čo majú jeho firma a firma klientky spoločné. Tým ju očividne zaujal.

 

Vytvor spojenie

Pri predstavovaní si zapamätaj meno klienta a použi ho v priebehu rozhovoru. Možno ho nechá pozdravovať tvoj šéf. Ak nie je nikto známy, kto by klienta pozdravil, môžeš vytvoriť spojenie napríklad aj tak, ako to urobil Tomáš:

„Pani Nováková, našiel som si Váš profil na LinkedIn-e a videl som, že máme spoločných známych. Pán Juraj Slovák je náš dlhoročný klient.“

Klientka: „To je skvelé, nevedela som to. Aký je ten svet malý.“

Tomáš vytvoril emočné prepojenie tým, že použil meno klientky. Rovnako medzi nimi vytvoril spojenie, keď spomenul ďalšieho klienta, ktorého pozná aj klientka.

 

V tomto momente vieš, ako začať rozhovor v rámci obchodného rokovania. V ďalšom článku sa dozvieš, ako postupovať ďalej.

 

ZHRNUTIE

Na úspešné zahájenie rozhovoru:

  • Prelom ľady – začni informáciou, ktorá vyplynie z danej situácie
  • Predstav sa – v krátkosti predstav svoju firmu a dôvod stretnutia
  • Vytvor prepojenie – použi meno klienta počas rozhovoru a spomeň niekoho, koho poznáte obaja
Dajte o tejto technike vedieť aj svojim známym:
Download WordPress Themes Free
Download Nulled WordPress Themes
Download Premium WordPress Themes Free
Download WordPress Themes
udemy free download
download lenevo firmware
Free Download WordPress Themes
udemy free download

PRIHLÁSENIE NA ODBER NÁSTROJOV NA E-MAIL

Nový nástroj každý týždeň?

CHCEM ODOBERAŤ NÁSTROJE

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

Vzdelávacia platforma plná soft skills nástrojov patrí pod vzdelávaciu spoločnosť SUVko Coaching, ktorá tieto nástroje preveruje a trénuje vo firemnom vzdelávaní.
Kontaktné údaje
© Copyright 2018 - SUVko s.r.o.  - Všetky práva vyhradené
Scroll Up
linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram